Mapa (klikalna)

Rynek samochodów luksusowych w Polsce


Rozmowa z Janem Borowskim, dealerem samochodów Mercedesa i Hondy, właścicielem Salonu Mercedesa w Piasecznie k. Warszawy

- Od dwóch miesięcy Polska jest członkiem Unii Europejskiej. Jak bardzo ta zmiana, polityczna, ale i ekonomiczna wpłynęła na prace Pana salonu.

- Bardzo odczuliśmy zmianę w tych pierwszych miesiącach, ponieważ począwszy od maja, szczególnie w sektorze samochodów, który ja reprezentuję, rynek się po prostu załamał. Prawda jest taka, że rynek samochodów luksusowych zdecydowanie się zmniejszył. Istnieją wprawdzie pewne symptomy, że on powoli będzie się odbudowywał, ale patrząc poprzez pryzmat osiąganych rezultatów, widzimy, że wyniki są alarmujące - w maju mieliśmy 30 proc. normalnej sprzedaży, w czerwcu - 40 proc., co pokazuje jak znaczne są te spadki.

- Jaka jest ich przyczyna? Czy wiąże się to z faktem, że odnotowujemy wyraźny wzrost importu z UE używanych samochodów?

- Nie, nas to nie dotyczy, bo używane samochody sprowadzane są w kategoriach cenowych do 10 tys. zł, a nasze samochody kosztują od 100 tys. wzwyż. Jest to spowodowane efektem marca i kwietnia, kiedy był szał zakupów i ucieczką przed niepewnością. Niepewność polegała na tym, że nie wiadomo było, co będzie z VAT-em, co z leasingiem, co z samochodami "z kratką", i z tych względów ludzie na wszelki wypadek wydawali pieniądze w miesiącach poprzedzających wejście do Unii. Wydali zatem wcześniej więcej pieniędzy, a teraz następuje okres pewnego wyrównywania i mam nadzieję, że sierpień i wrzesień będą już normalnymi miesiącami. Niemniej prognoza jest taka, że po wejściu do Unii rynek samochodowy w Polsce "siądzie" o ok. 10 proc. Niezależnie od Mercedesa jestem również dealerem samochodów Honda, a tutaj notujemy wzrosty sprzedaży ok. 48 proc. Te samochody są jednak w przedziale cenowym od 50 do 150 tys. złotych, czyli dużo poniżej cen Mercedesa.

- Z czego wynika to zróżnicowanie popytu?

- Myślę, że jest to wynik pewnej zbieżności w czasie różnych czynników, jak również pojawienia się na rynku dwóch, bardzo atrakcyjnych nowych modeli tej marki, a także głodu rynku polegającego na tym, że nowy model Hondy Civic wszedł na rynek w marcu, ale go nie można było dostać. Tzn. były tak śladowe ilości, że mieliśmy do czynienia ze zjawiskiem wygłodzonej klienteli. Nadal są jeszcze klienci, którzy czekają na lipcową dostawę Hondy Civic, na która zapisali się w marcu - kwietniu. Dzisiaj nie czeka się tak długo na samochód, a jednak są i tacy cierpliwi klienci. Wyniki sprzedaży Hondy pozostają jednak w kontraście do wyników Mercedesa, który odnotował ostry spadek - sprzedaliśmy ok. 200 samochodów, podczas gdy powinniśmy ich sprzedać ok. 300. Ja, krytykując mocno mój dział sprzedaży, mimo wszystko osiągnąłem w czerwcu 4 miejsce w Polsce, podczas kiedy moja normalna pozycja to miejsce 6-7. Czyli w czerwcu miałem lepszy wynik niż zazwyczaj - sprzedałem 10 samochodów osobowych i 7 dostawczych.

- Jak według Pana będzie się kształtował rynek tej kategorii samochodów w następnych miesiącach?

- Proces odbudowywania się tego rynku z pewnością będzie postępował. Natomiast w przypadku Mercedesa trzeba wziąć pod uwagę jeszcze dwa istotne czynniki - po pierwsze pewne modele się starzeją, po drugie - producent ten ma taką zaletę, albo i wadę, że sonduje rynek, pokazując nowy model dużo wcześniej niż mógłby to zrobić. Np. nowy model klasy "S" już był pokazany w różnych czasopismach samochodowych z adnotacją, że wejdzie na polski rynek jesienią przyszłego roku. To oczywiście skutkuje zahamowaniem sprzedaży aktualnie oferowanych modeli. Sobie hamują sprzedaż, ale też hamują ją i innym. Jak ja mam kupić np. BMW, a dowiaduję się, że za rok wychodzi nowy model Mercedesa, to mówię - dobrze, wstrzymam się, poczekam.

- Polska, wchodząc do Unii, stała się częścią znacznie większego rynku. Jak przedstawia się kwestia funkcjonowania u nas poważnych dealerów z innych państw unijnych - powiedzmy z Niemiec, Francji czy Austrii?

- Obawy takie istniały i nadal istnieją. Trzeba jednak powiedzieć, że sama sprzedaż samochodów słabo funkcjonuje, jeżeli nie jest podparta dobrą siecią serwisową. To jest takie dodatnie sprzężenie zwrotne, tzn. jedno wspiera drugie. Jeśli ja mam dobry serwis, to moi klienci chętnie kupują u mnie samochody, a jak kupują samochody właśnie u mnie, to dlatego, że ja mam dobry serwis. Przybywający skądś tam, z jakiegoś kraju Unii podmiot gospodarczy, jeśli zechciałby otworzyć tu swój salon, musi uzyskać zgodę producenta, bez której nie może tego zrobić. Natomiast każdy może sobie założyć warsztat serwisowy, ale żeby go autoryzować, musi spełnić kryteria, które wyznacza firma producenta. One natomiast są tak wysoko ustawione, że nawet my, którzy na tym rynku istniejemy od lat, mamy słabe szanse sprostania im. Kiedy nowy podmiot gospodarczy powie: mam firmę w Hamburgu i chciałbym u was założyć jej filię - powiedzmy autoryzowaną stację Mercedesa, to spotka się z odpowiedzią: proszę bardzo sobie zakładać, ale tu są nasze kryteria, które trzeba spełnić. Jeśli teraz ten ktoś zrobi biznesplan, który pokaże mu, co musi kupić i za ile, by móc je wypełnić, a potem zrobi projekcję wpływów z tej działalności, to zobaczy wynik absolutnie ujemny. Dzisiaj autoryzowany serwis, który również sprzedaje części zamienne, nie ma szans przeżycia, serwis bowiem przynosi straty. Dopiero serwis z częściami zamiennymi, dobrze przy tym sprzedawanymi, zamyka się bilansem w okolicach zera. Natomiast cały zysk, jeśli jest, pochodzi ze sprzedaży. Jeśli ktoś ma dzisiaj legalnie prowadzony serwis samochodowy lub autoryzowaną stację obsługi, ale bez sprzedaży, to musi paść. Chyba że dzieje się to nielegalnie - np. robotnicy z Rosji są zatrudniani na czarno, nie płaci się za nich składek ZUS-u, podatków. Natomiast uczciwe prowadzenie takiego interesu daje absolutną plajtę. Ja do tej pory wygrzebuję się z ujemnego wyniku finansowego: wprawdzie wpływy zgodne są z zakładanymi, ale koszty mam niestety wyższe.

- Jak dużą konkurencją są lub będą dla Pana inne marki luksusowych samochodów, takich jak Jaguar czy BMW?

- Jaguar jest oczywiście dla mnie konkurentem, ale ma wąską grupę modeli. BMW natomiast weszło bardzo mocno do nas, w ubiegłym roku ustanowili tu swoje przedstawicielstwo, tj. postąpili tak, jak Mercedes to zrobił w 1997 r. Przedstawicielstwo nazywa się BMW Polska, dysponuje ogromnymi funduszami na promocję itd., co skutkuje liczbą kilkuset sprzedanych egzemplarzy. Marka ta oferuje jednak wąską gamę modeli, tzn. nie mają ich tak dużo jak ma Mercedes, a ponadto nie mają samochodów dostawczych, z których dealerzy też w jakiś sposób żyją. Atrakcyjność tej marki jest zatem w pewien sposób mniejsza, aczkolwiek BMW już niedługo będzie z Mercedesem konkurować "łeb w łeb".

- Na przykład w sektorze samochodów sportowych?

- Z pewnością tak, ale sektor samochodów sportowych to kilkanaście sztuk rocznie, góra kilkadziesiąt, biorąc pod uwagę już wszystkie marki. Samochody tego typu wpływają z pewnością na "image" tej firmy, na opinie o niej, ale tak naprawdę na pewno nie wpływają ani na obroty, ani na rentowność, ani na jej udział w rynku.

- Po wejściu do Unii nie ma już ceł na samochody, ale władze dysponują różnymi środkami, jak np. akcyza, poprzez które mogą wpływać na sytuację rynku samochodowego? Jak Pan to dzisiaj postrzega?

- To jest problem dystrybutora. Ja kupuję w dalszym ciągu moje części zamienne w Mercedesie, który mi je dostarcza dwa razy dziennie swoim transportem, za które płacę raz w miesiącu. Na części samochodowe nie było zresztą ceł już od kilku lat. To się zmieniło tylko dla producentów spoza Unii, którzy mieli niższe cła.

- A polityka podatkowa, z którą ma Pan do czynienia?

- Jeśli chodzi o podatki podstawowe, to uważam, że obecnie warunki dla przedsiębiorców takich jak ja są korzystniejsze - np. kiedyś płaciłem od osobistych dochodów podatek 40-procentowy, dziś - 19, w spółkach z kolei wynosi on - też 19 proc., a w przeszłości też był wyższy. Natomiast zdecydowanie trudniej jest na rynku, który stał się rynkiem bardzo twardym.
To, z czym za chwilę będziemy mieli do czynienia, to z załamaniem rynku sprzedaży części oryginalnych, bo głosi się wszem i wobec, że części oryginalne nie muszą być wcale oryginalne, tzn. nie muszą pochodzić od producenta samochodu, ale od ich wytwórcy. Innymi słowy producent będzie się mógł upierać przy stosowaniu jego części tylko przy naprawach gwarancyjnych, natomiast we wszystkich innych nie będzie miał nic do powiedzenia. Tzn. producent nie będzie mógł mnie zmusić do używania części kupionych u niego, gdyż będę mógł stosować części kupione np. na Tajwanie. Ale muszą one posiadać certyfikat bezpieczeństwa. Do tej pory było domniemanie, iż wszystkie części, z których składa się samochód, są uznawane za bezpieczne. Skoro samochód, wzięty jako całość, uznawany jest za bezpieczny, to i także części, z jakich jest złożony. Tyle tylko jak udowodnić, że dana część, którą kupiliśmy nie od producenta samochodu, jest taka sama co ta użyta w jego produkcji? Przypuszczalnie części niepochodzące od producenta będą musiały przechodzić, tu w Polsce, jakąś procedurę certyfikacyjną, co jest do zrobienia, ale jest ona droga i skomplikowana i to będzie w jakiś sposób hamowało zalew części pochodzących z Włoch, Indii czy Azji.

- Mówimy o UE i o granicy zachodniej, ale mamy też i wschodnich sąsiadów, coraz bardziej obecnych na naszym rynku. Czy oni kupują u Pana samochody?

- Nie kupują, ale serwisują i naprawiają. Tzn. sporo jest przedstawicielstw firm rosyjskich, których stopniowo przybywa w Warszawie, jak np. Łukoil. Samochody natomiast kupują u siebie. Na tyle wzrosła u nich sprzedaż, że nie ma u nas zjawiska masowo kradzionych samochodów wywożonych następnie na wschód. Tamten rynek tak już się samochodami nasycił, że sami sobie kradną i nie muszą, co jest trudniejsze, kraść obok.

- Jak układają się Pana stosunki z władzami lokalnymi, z którymi ma Pan przecież bezpośrednio do czynienia?

- Tu w Piasecznie, gdzie prowadzę salon Mercedesa, wyraźnie wyczuwam, że lokalna władza życzliwie na nas patrzy. Nie dostrzegam z ich strony żadnych oznak nieufności czy prób uprzykrzenia mi zawodowego życia. Powiedziałbym raczej, że jest odwrotnie. Wzajemnie mamy do siebie szacunek i zaufanie. Nawet tutejsza władza fiskalna jest, w porównaniu z innymi, z którymi miałem do czynienia od kiedy prowadzę własną działalność, tj. od 1975 roku, jak to mówią Anglicy "user's friendly", tzn. przyjazna użytkownikowi, co nie znaczy, że nie muszę płacić podatków. Robię to, ale w zupełnie innej atmosferze, i to jest ważne.
Tutejszy nowy obiekt, wzniesiony u wrót miasta, jest ukoronowaniem moich 27 lat współpracy z Mercedesem. Kiedy w 1977 r. otwierałem pierwszą i jedyną w Polsce stację Mercedesa, była to decyzja wynikająca raczej z nadziei niż z kalkulacji. Wiedziałem jednak, że Polacy, którzy cenią jakość, nowoczesność, elegancję i doskonałość techniczną, kiedyś będą mogli sobie pozwolić na zakup tych wspaniałych samochodów. Teraz to nastąpiło, jesteśmy pełnoprawnymi Europejczykami, na coraz więcej nas stać.

- Dziękujemy za rozmowę - redakcja



HOMEStrona główna - CER Home Page NEXTNastępna strona - Next page


INTERNET CONSULTANT