Mapa (klikalna)

Biznes - Ekonomia - Finanse

Ochrona finansowa, procesy inwestycyjne - skuteczne rozwiązania dla firm

Rozmowa z Rafałem Mularczykiem, prezesem firmy Merqus Sp. z o.o.
Uniwersytet Warszawski


- Jaki jest podstawowy profil działalności Państwa firmy?

- Z uwagi na problemy związane z zarządzaniem wierzytelnościami w naszej Grupie Kapitałowej została powołana Kancelaria Finansowa Merqus, której podstawowym zadaniem było badanie wiarygodności kontrahentów oraz rozwiązywanie problemów związanych z nieterminowym regulowaniem należności przez naszych klientów.
Każdy potencjalny nabywca po pozytywnej weryfikacji, dostarczeniu wszystkich dokumentów firmy mógł ubiegać się o przyznanie indywidualnego limitu kredytu kupieckiego. Dzięki takiej procedurze bezpieczeństwa bardzo szybko udało się nam wyeliminować niesolidnych klientów z góry zakładających wyłudzenia, co równocześnie pozwoliło naszej firmie inwestować w nowe produkty i odejść od kosztownych rozwiązań, które nie spełniają oczekiwań grupy, takich jak np. ubezpieczenie wierzytelności.
Działające w Polsce firmy windykacyjne zwykle oferują szeroki wachlarz usług, jednak prawdziwym problemem jest sprawdzenie ich rzetelności. W większości przypadków, pomimo szumnych deklaracji, ich działania sprowadzają się do wysłania wezwania do zapłaty i kontaktu telefonicznego z dłużnikiem. Dotyczy to szczególnie największych i najbardziej znanych marek windykacyjnych. Sukces marketingowy i duża liczba zleceń przy niskich kosztach własnych pozwala osiągać zyski nawet przy niskiej skuteczności. Nie dajmy się oszukać i nie wierzmy w to, że ktokolwiek zaryzykuje swój czas i pieniądze w rozwiązanie naszego problemu, jeśli nie będzie miał w tym własnego interesu.
Wątpliwe jest także to, czy taki przedstawiciel ma wiedzę wystarczającą do prowadzenia negocjacji w sprawach wymagających wyjaśnienia np. kwestii reklamacji, rękojmi, czy fakturowania. Niestety zlecając odzyskanie należności zlecający upoważnia firmę windykacyjną do zawierania w jego imieniu porozumień i ugod dotyczących spłaty należności.
Należy się także zastanowić, czy w dzisiejszych czasach windykacja terenowa prowadzona za pomocą wezwań do zapłaty i wizyt przedstawicieli firmy windykacyjnej jest w stanie kogokolwiek przestraszyć. Ten sposób odzyskiwania należności wydaje się dziś mało skuteczny, a z całą stanowczością nie wpływa pozytywnie na wizerunek przedsiębiorcy.

- Najistotniejszym obszarem działania Merqus jest zatem zwiększenie bezpieczeństwa obrotu gospodarczego poprzez pomoc prawną w odzyskiwaniu należności. Czy w ramach tych usług mieści się również restrukturyzacja badanej firmy?

- Naturalnie że tak, ale restrukturyzacja odbywa się tylko i wyłącznie na życzenie danego klienta, ponieważ nie zawsze potrzebna jest tak duża ingerencja z naszej strony. Bardzo często do zatorów płatniczych dochodzi poprzez bałagan organizacyjny w firmie, poprzez brak należytej staranności, zarządzanie personelem, a także z powodu zaniedbań wewnętrznych biur prawnych. Bardzo często małych i średnich firm po prostu nie stać na zatrudnienie fachowych pełnomocników, którzy w pierwszej kolejności oczekują zapłaty za podjęte działania, a nie identyfikują się z firmą i jej problemami. Klasyczne biura prawne w takich przypadkach sprawę traktują bardzo wąsko, nie interesują je problemy księgowości, otoczenia okołobiznesowego. Tymczasem bardzo często warto jest pomóc danemu podmiotowi i tym zajmuje się jeden z naszych departamentów.
Wokół tej branży krąży mnóstwo negatywnych stereotypów. Mogę z całą odpowiedzialnością podkreślić, że klienci, którzy w przeszłości mieli jakieś kłopoty i z tej racji nawiązali kontakt z naszą kancelarią, często dzwonią już jako klienci prosząc o rady, o przygotowanie wzorów umów, do których wprowadzamy pewne zapisy dotyczące zabezpieczeń wierzytelności. Doradzamy im np. w jaki sposób zabezpieczać kontrakty, krajowe czy międzynarodowe. Na rynku małopolskim, gdzie przede wszystkim prowadzimy działalność, brakuje takich firm jak nasza, które byłyby dostępne dla przeciętnego przedsiębiorcy. Naczelną zasadą, jaką się kierujemy, jest zasada przystępności właśnie dla firm z tego sektora, tzn. aby usługa na starcie była zupełnie bezkosztowa.

- Tzn. kancelaria świadczy darmowe usługi?

- Nie robimy tego za darmo, ale konstrukcja umowy jest zbudowana w taki sposób, że jedynym kosztem firmy jest prowizja od kwoty odzyskanej. Poza tym firma naszego klienta nie ponosi żadnych innych kosztów. Małe firmy, które decydują się na kontakt z dużymi korporacjami często nie mają odwagi stanąć do konfrontacji z gigantami, nie dysponują też odpowiednimi środkami, by zaangażować fachowego pełnomocnika do reprezentowania ich interesów. Przepisy procedury cywilnej, czy generalnie przepisy prawa polskiego, są tak niespójne, że często, pomimo tego, że sprawa wydaje się oczywista i bardzo prosta, może znaleźć zupełnie nieoczekiwane rozstrzygnięcie w sądzie.

- Jak rozumiem, by tych niespodzianek uniknąć, potrzebna jest pomoc kancelarii finansowej?

- Jestem o tym przekonany, iż prawdziwą szansą dla rynku lokalnego mogą już wkrótce stać się kancelarie finansowe. Obecnie obserwujemy bardzo ciekawą tendencję na rynku doradztwa inwestycyjnego. Otóż specjaliści, którzy jeszcze niedawno zdobywali doświadczenia w największych światowych kancelariach, po kilku latach życia korporacyjnego w Warszawie, Paryżu czy Londynie, wracają do swoich rodzinnych stron, gdzie zakładają rodziny, budują domy i (co z punktu widzenia lokalnego bussinesu najważniejsze) oferują swoje doświadczenia i wiedzę lokalnym przedsiębiorcom. Dzięki nim nawet mniejsze ośrodki gospodarcze mają dostęp do profesjonalnych i wysoko wykwalifikowanych ekspertów, którzy potrafią skutecznie wspomagać procesy inwestycyjne. Kancelarie finansowe, działając w oparciu o doświadczenia i wiedzę, a także międzynarodowe kontakty, potrafią skutecznie rozwijać współpracę lokalnych przedsiębiorstw w handlu międzynarodowym, pozyskiwać i inwestować fundusze z UE, przewidywać tendencje na rynku i odpowiednio wcześniej reagować na zmieniającą się koniunkturę.
Kancelarie finansowe już wkrótce mogą wyeliminować z rynku w dużej mierze skompromitowane nieskutecznością firmy windykacyjne, w przeciwieństwie bowiem do nich, nie inwestują w działania marketingowe, lecz budują markę w oparciu o "dobrą opinię" na rynku lokalnym bądź branżowym. W odróżnieniu od firm windykacyjnych, kancelarie rezygnują z kosztownych biur i windykatorów na rzecz prawników i ekonomistów przeszkolonych w zakresie negocjacji i handlu. Skuteczność takich działań, nawet jeśli są one prowadzone za pomocą telefonu i e-maili, jest znacznie wyższa i nie naraża przedsiębiorcy na dodatkowe konsekwencje amatorskich "negocjacji". Wyspecjalizowane zespoły potrafią nie tylko "wezwać do zapłaty", ale oferują kompleksowe doradztwo w zakresie spraw związanych z problematyką prawa cywilnego i gospodarczego. Przy coraz dynamiczniej zmieniających się realiach rynkowych, kancelarie pomagają rozwiązywać liczne problemy związane z prowadzeniem działalności gospodarczej, oferując także mediacje, postępowania układowe i restrukturyzacje.
Istotną zaletą kancelarii jest nie tylko profesjonalna kadra, ale także znajomość rynku lokalnego i branżowego. Dla nikogo chyba nie jest tajemnicą, że branże niszowe, opanowane przez kilka (kilkanaście) podmiotów rządzą się swoimi prawami. Wyspecjalizowana kancelaria finansowa działająca w określonej niszy rynkowej potrafi "wyłapać" wiele informacji na długo przed ich oficjalnym potwierdzeniem, a przedsiębiorcy korzystający z ich usług mogą być odpowiednio wcześniej uprzedzeni o zagrożeniu. W oparciu o doświadczenie i wiedzę kancelarie doradzają w kwestiach związanych ze stosowaniem zabezpieczeń przed niewypłacalnością dłużników, uwzględniając takie czynniki, jak płynność finansowa potencjalnego partnera handlowego, jego pozycja na rynku, wiarygodność kadry zarządzającej czy poziom zadłużenia z uwzględnieniem specyfiki branży. To szczególnie istotna cecha dla średnich przedsiębiorstw, które stawiają na dynamiczny rozwój i nie mają rezerw finansowych, które można wykorzystać w wypadku opóźnień płatniczych.

- Wspomniał Pan o dużych korporacjach. Czy i w jakiej mierze "Merqus" podejmuje się obsługi także takich firm, np. zagranicznych podmiotów szukających ciekawych możliwości inwestycyjnych, czy to w Małopolsce, czy szerzej - w kraju?

- Kancelaria Finansowa Merqus obsługuje obecnie kilka dużych międzynarodowych korporacji, które są zainteresowane ekspansją na rynek polski. Z uwagi na bogate doświadczenie naszej grupy kapitałowej, a w szczególności w krajach UE, na rynkach Europy Wschodniej w tym również na rynku azjatyckim podjedliśmy się obsługi inwestorów zagranicznych. Oprócz obsługi w języku angielskim, niemieckim, czeskim, posiadamy w swoim zespole specjalistów posługujących się biegle językiem chińskim. W kontekście wejścia do Kielc nowego inwestora - koncernu CIIC, dołożymy najwyższej staranności, aby wesprzeć nowych partnerów biznesowych.
Podobny proces inwestycyjny przygotowywany jest w wielu gminach naszego województwa m.in. w gminie Morawica, gdzie zdecydował się zainwestować Apollo - potentat w branży oponiarskiej. Do tego boomu inwestycyjnego potrzebna jest naprawdę profesjonalna, dobrze przygotowana i szybka obsługa prawna. Dzięki temu woj. świętokrzyskie ma swoją szansę na pełne wykorzystywanie funduszy Unii Europejskiej. Znajomość rynku nieruchomości to jest nasz atut, a jest to niezwykle ważne przy inwestycjach zagranicznych, w tym wyszukiwaniu atrakcyjnych lokalizacji i przygotowywaniu ich infrastruktury. Zgodnie z prognozami boom na rynku nieruchomości będzie trwał jeszcze kilka lat, ceny w Polsce bowiem są ciągle znacznie niższe niż w innych krajach UE. Należy jednak pamiętać, że kupno nieruchomości to inwestycja długoterminowa i wymagająca zamrożenia znacznych środków, dlatego decydując się na jakikolwiek zakup, należy wyeliminować wszelkie ryzyko. Sprawdzone kancelarie mogą zweryfikować nie tylko stan prawny nieruchomości, ale mogą też ustalić rzeczywiste powody dla których sprzedający chce się jej pozbyć, a w przypadku nieruchomości nieobjętych planem zagospodarowania - plany jakie lokalny samorząd wiąże z danym terenem.

- Czy i w jakiej mierze Pana kancelaria zajmuje się obsługą pozyskiwania i wykorzystywania funduszy unijnych?

- Grupa przygotowuje na 2008 rok bardzo duży projekt w tym zakresie. Mamy za sobą duże doświadczenie w zakresie pisania wniosków dla firm budowlanych, ale generalnie branża nie ma tu większego znaczenia i trzeba odważnie po nie sięgać, inaczej przegra się szanse na rozwój i podniesienie konkurencyjności naszych przedsiębiorstw. Dlatego też tak bardzo zależy nam na tym, by wpierać konkretne procesy inwestycyjne.

- Jakie to są projekty?

- To są generalnie duże projekty, m.in. w branży energetycznej, związane z wykorzystaniem alternatywnych źródeł energii. Nasza kancelaria przygotowuje taki wniosek od podstaw, a następnie walczy o pozyskanie interesującego finansowania. Wiadomo, że konkurencja jest tutaj bardzo duża, za każdy projekt przyznawane są konkretne punkty, trzeba zatem wiedzieć, co i jak, by wygrać w tej batalii. Generalnie dużo mówi się o pozyskiwaniu środków unijnych, ale w regionie nie ma firm, które mogłyby rzeczywiście pomóc w realizacji dużych, branżowych projektów.

- I tutaj swoją rolę do spełnienia ma "Merqus"?

- Wiosną 2007 r. nasza kancelaria przeprowadziła badania rynku finansowego w Polsce, aby uzyskać odpowiedź na pytanie, czy daje on dobre rozwiązania dla przedsiębiorstw, które chcą wykorzystać koniunkturę na rynku i przeznaczyć większe niż zwykle rezerwy finansowe na własny rozwój. Wyniki przeprowadzonych badań pokazały, że w najgorszej sytuacji są przedsiębiorcy działający poza dużymi ośrodkami gospodarczymi, takimi jak Warszawa, Gdańsk czy Wrocław, gdzie swoje przedstawicielstwa otworzyły międzynarodowe firmy konsultingowe. W przypadku mniejszych miast, ich oferta jest ograniczona. Generalnie właśnie małe firmy narażone są na duże ryzyko zderzenia się z trudnościami, z nierzetelnymi praktykami swoich potencjalnych klientów, stając przed problemem, jak zabezpieczyć własne interesy i ustrzec się np. przed niewypłacalnością kontrahentów.

- Czy kancelaria Pana pełni również funkcję klasycznego doradcy inwestycyjnego?

- Firmy, które mają odpowiedni duży kapitał, tj. taki, jaki pozwala myśleć im o dużych przedsięwzięciach mogą liczyć na nas i pomoc we wskazaniu odpowiednich lokalizacji pod inwestycje czy też w realizacji konkretnych projektów, które mają odpowiedni potencjał rozwojowy. Atrakcyjne nieruchomości, czy to w postaci dużych hal, czy terenów mających uregulowany status prawny, które są uzbrojone i mogą być przeznaczone pod inwestycje, znajdują się w naszej ofercie.

- Czym Pan tłumaczy inwestycyjną atrakcyjność województwa świętokrzyskiego?

- Jest wiele województw, które są świetnie zarządzane, ale to w Świętokrzyskiem tradycje budowlane zawsze były i są silne. Takie firmy jak Exbud, Mitex, Echo Inwestment i wiele innych są dumą naszego regionu, który był kolebką polskiego budownictwa. Ważny jest też profesjonalizm i duża wiedza osób, które zarządzają zarówno województwem, jak i poszczególnymi gminami, ich świadomość jak wiele można zyskać, a ile stracić na nieodpowiednim zarządzaniu. Także nie bez znaczenia jest nowe pokolenie, które powoli dochodzi do głosu. Kielce są pierwszym miastem w Polsce, które ma stadion na poziomie europejskim, w regionie znajduje się też mnóstwo atrakcyjnych miejscowości wypoczynkowych z bogatą rzeźbą terenu i mnóstwem jezior, o których nikt nie wie.

- Wszystkie te działania, o których Pan mówi wymagają stosownych regulacji i podstawy prawnej. Czy i z jakimi problemami musi zmagać się w swojej pracy Pana firma?

- Niestety, jest to najtrudniejszy obszar naszego działania, przede wszystkim dlatego, że przepisy prawne są bardzo niespójne właściwie w każdej dziedzinie, począwszy od rynku nieruchomości, poprzez prawo energetyczne, a na pozwoleniach wodno-kanalizacyjnych kończąc. Są to ogromne bariery powodujące, że wiele inwestycji odwlekanych jest w czasie. Wiele bardzo dobrze zapowiadających się projektów jest po prostu blokowanych. Środowiska polityczne, które uczestniczą w procesie legislacyjnym, nie zawsze kierują się wyższymi celami, potrzebą stworzenia silnych i stabilnych mechanizmów prawnych przyjaznych inwestorom. Np. regulacje prawne z rynku nieruchomości można bez przesady porównać do poziomu naszych drużyn piłkarskich, które reprezentowały Polskę na arenie międzynarodowej. Nasze samorządy czy urzędy muszą mieć dużo samozaparcia i wyobraźni, by w tych warunkach zachęcać do zainwestowania na ich terenie.
Musimy dążyć do sytuacji w jakiej absolwenci naszych szkół i uczelni nie będą myśleli o jak najszybszym wyjeździe do Wielkiej Brytanii czy Irlandii, by tam szybko zarobić, ale o tym, by zakładać tu, na miejscu, własne firmy, by prawo podatkowe było bardziej przejrzyste i nie tworzyło barier, ale odwrotnie - było przyjazne dla przedsiębiorcy. Niezbędne jest, aby firmy rzetelne, uczciwe, dynamicznie się rozwijające mogły z pomocą dobrego prawa bronić swych interesów, a te celowo nastawione na wyłudzenia - by były eliminowane z rynku. Nie odnoszę wrażenia, że policja nadmiernie przykłada się do zwalczania przestępczości gospodarczej, a raczej sprowadza się to do sarkastycznego komentarza, iż nieuczciwi kontrahenci stanowią nieuniknione ryzyko wynikające z prowadzenia działalności gospodarczej. Nie ma u nas, niestety, świadomości potrzeby uformowania się środowiska biznesowego, które jest transparentne, stabilne i bezpieczne. A tylko w takiej sytuacji warto inwestować, bo wiadomo, że nie wydarzy się nic nieprzewidzianego. Każdy inwestor zagraniczny, tak jak każda polska firma, stara się minimalizować ryzyko. A skoro środowisko, w którym funkcjonuje biznes będzie bezpieczne to na pewno nie będzie problemów związanych z bezrobociem, z ubóstwem polskiego społeczeństwa.
Wszyscy życzylibyśmy sobie wielkiej odpowiedzialności za taki proces legislacyjny w Polsce i takiego prawa, które zachęcać będzie do śmiałej działalności inwestycyjnej, prawa, które mobilizować będzie młodych ludzi ze zdobytym poza granicami kraju doświadczeniem do powrotu do Polski i szukania swej szansy na ziemi ojczystej.

- Dziękujemy za rozmowę.


HOMEStrona główna - CER Home Page NEXTNastępna strona - Next page


INTERNET CONSULTANT